Cómo crear una prima por

Cuando se ejecuta bien, ofrecer una selección de vinos de alta gama por copa puede ofrecer una experiencia de hospitalidad especial y al mismo tiempo generar ingresos, sin aumentar el desperdicio.

escrito por Emily Cappiello

publicado el 27 de julio de 2023

Los programas premium por copa, que ofrecen un puñado de vinos caros y de alta gama, se han vuelto más frecuentes a medida que los directores de vinos buscan diferenciar sus listas y la tecnología de conservación mejora. Si se construye correctamente, un programa BTG premium puede permitir a los huéspedes experimentar bebidas de lujo a las que normalmente no tendrían acceso y abrir los ojos a nuevas marcas y regiones, al mismo tiempo que permite al director de bebidas ampliar sus alas creativas y aumentar los ingresos.

"Es fantástico para nosotros que los invitados prueben regiones, variedades y productores en los que de otro modo no invertirían", explica Amy Racine, directora de bebidas de JF Restaurants, con sede en la ciudad de Nueva York. “Es fantástico para el mundo del vino porque todos estos programas educan a nuestros huéspedes y amplían su mundo del vino. También ayuda a generar confianza y, por lo general, eso conduce a mayores gastos futuros”.

Trevor Stough, subdirector de bebidas de The Indigo Road Hospitality Group, con sede en Charleston, Carolina del Sur, está de acuerdo. "Queremos ofrecer a nuestros huéspedes algo un poco más elevado y de mayor calidad o pedigrí y, hasta ese punto, estamos viendo que algunos huéspedes viajan fuera de sus zonas de confort, más ahora que nunca", dice.

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Pero, ¿cómo puede un restaurante crear un programa de servicio premium que logre un equilibrio entre satisfacer a los clientes, maximizar las ganancias y minimizar el desperdicio? La respuesta es un poco compleja.

Es importante tener en cuenta el impacto de las pegatinas al crear un programa BTG premium. Para combatir esto, Bernadette James, sumiller de Stages at One Washington y The Living Room en Dover, New Hampshire, recomienda ofrecer tragos premium en diferentes tamaños. Esto ayuda a que los consumidores se sientan más cómodos al probar un vino nuevo, dice, ya que a veces el precio puede ser desalentador, incluso si los invitados no se comprometen a comprar una botella completa.

“En lugar de un vaso lleno por 50 dólares, podemos ofrecer uno de dos onzas a 16 dólares o uno de 3,5 onzas a 25 dólares”, dice. "También podríamos ajustar más [vertidos] de nivel de entrada a un margen de beneficio más alto y ajustar esas botellas más caras a un margen de beneficio más bajo para equilibrar".

Roland Micu, MS, director de bebidas de Stirrups, con sede en Ocala, Florida, ubicado en el World Equestrian Center & The Equestrian Hotel, explica que ofrecer un programa de servicio premium puede generar más ingresos para un restaurante, pero solo si presenta al consumidor una propuesta de valor.

"Debe tener un precio más bajo para garantizar que los invitados comprendan la oportunidad que tienen ante ellos", dice. "Debe ser suficiente para que pidan un segundo vaso sin dudarlo".

Minimizar el desperdicio es importante para cualquier vertido BTG, pero es particularmente crucial para los vertidos premium, que cuestan más y se venden más lentamente. Es por eso que los directores de vinos suelen recurrir a sistemas de conservación para prolongar la vida útil de sus botellas de alta gama una vez abiertas.

Existen algunas opciones clave: sistemas de conservación de vino de múltiples botellas, que generalmente se instalan permanentemente detrás de una barra y se controla la temperatura, como los de WineKeeper y Wineemotion; el Coravin, que es más pequeño y puede pasar de botella en botella; y bombas de vacío para vino, que utilizan un sistema de vacío para proteger el vino de la oxidación en lugar de gas argón. El precio, el espacio y el volumen de vertido premium son factores a considerar al decidir qué sistema de conservación es el adecuado.

Racine dice que prefiere trabajar con un sistema Coravin (los miembros comerciales obtienen un 20 por ciento de descuento en los precios minoristas; Timeless Eleven se vende por $ 549) para servir costosos por copa, así como selecciones de reserva especiales. También tiene bombas de vacío para vino disponibles en varios lugares, pero no está convencida de que hagan más diferencia que un corcho.

Muchas de las propiedades de Stough también utilizan Coravin, pero algunas también dependen de Vacu Vin Wine Saver. James también considera que estas bombas de vacío para vino funcionan bien en sus establecimientos.

"He trabajado en varios restaurantes que han utilizado un sistema dispensador de vino con temperatura controlada que supuestamente mantiene los vinos frescos durante dos meses, y por la cantidad de espacio que ocupa, es extremadamente poco práctico", dice James. También hay una gran diferencia de precio; un sistema WineKeeper de seis botellas comienza en $ 3095, mientras que el Vacu Vin Wine Saver cuesta solo $ 16,99 por la bomba de vacío y dos tapones de vacío (y a menudo está en oferta).

Amelie Derrieux-Sable, directora de marketing de Champagne Henriot, ha trabajado con muchos sistemas de conservación de vino, pero ahora prefiere el sistema Coravin Sparkling ($399 al por menor), lanzado en el otoño de 2021.

"Con el champán, lo que realmente se trata de preservar la combinación del vino y la frescura", dice. "[Coravin] es el que consideramos más eficaz y confiable de todos esos sistemas". Esta herramienta es especialmente eficaz para respaldar programas premium por copa para los mejores establecimientos que ofrecen champagnes añejos de alta gama, afirma.

No tener un sistema exclusivo no significa que un restaurante no pueda tener un programa premium por copa. Micu dice que es posible crear una selección premium por copa manteniendo un registro preciso de cuándo están abiertas las botellas y qué tan rápido se venden.

“El factor más importante para mantener los vinos lo más frescos posible durante el mayor tiempo posible es mantenerlos a una temperatura más fría: los blancos, espumosos y Tawny Port se guardan en el refrigerador. Fechamos todas nuestras botellas, por lo que nos aseguramos de no servir vinos que hayan estado abiertos durante demasiado tiempo”, afirma.

Para los vinos espumosos, que tienden a perder efervescencia si se manipulan incorrectamente, su truco consiste en evitar el uso de tapón durante el servicio. "Cada vez que quitas ese tapón, se dispara una cantidad significativa de dióxido de carbono, lo que acelera la planitud", dice. "Es crucial colocar el tapón una vez que el servicio ha concluido, pero te sorprendería saber cuánto mantiene esta estrategia tus burbujas burbujeantes".

Incluso cuando existen sistemas para evitar el desperdicio, ocurren accidentes, explica William Eccleston, gerente general y director de vinos de Panorama en Filadelfia, y señala que los directores de bebidas deberían tener esto en cuenta al fijar el precio de los vinos. James cuenta con opciones de respaldo para que, si el vino se oxida antes de venderse, incluso si es de primera calidad, no se desperdicie nada. Ella creará una sangría o un licor a base de vino para cócteles, o optará por dejarlo en la parte trasera de la casa para cocinar vino.

Debido a que los directores de vinos no suelen abastecerse de bebidas BTG premium en presentaciones de varias cajas, estos programas dependen de una rotación constante. Sin embargo, la cadencia con la que se intercambian puede depender de varios factores, como qué tan bien se vende algo.

Racine cambia su oferta al menos según la temporada. Se hacen excepciones si una botella no se vende bien o si el restaurante puede comprar una pequeña porción de un vino particularmente especial. "Si alguna vez intentamos probar una oferta más experimental, estamos reservados en nuestra compra inicial para no quedarnos estancados", dice.

Micu tiende a cambiar de oferta con frecuencia (de una vez por semana a una vez al mes), pero la disponibilidad suele ser el factor más importante en su decisión. Los cambios drásticos en los precios mayoristas también pueden afectar cuando cambia las ofertas premium. “A veces el costo de un vino se dispara agresivamente, sacándolo de su categoría de precio”, dice, sabiendo que trasladar un margen de precio tan alto disuadirá a los clientes. Tener en mente una opción de respaldo confiable, tal vez incluso una de las favoritas de los clientes, es una de las formas en que mitiga esto.

Presentar un servicio premium como una oferta por tiempo limitado puede incitar a los huéspedes a actuar ahora y probar algo nuevo, y al mismo tiempo minimizar el deterioro del restaurante. En The Essex en Old Saybrook, Connecticut, la directora de vinos Katey Taylor ofrece una noche especial de Coravin una vez por semana; Recientemente sirvió Kistler 'Les Noisetiers' 2020 por 35 dólares el vaso, por ejemplo. "Es importante tener un sistema en el que rotemos las ofertas, asegurándonos de vender lo que tenemos a mano para que haya un desperdicio mínimo", dice.

Pero hay una desventaja de intercambiar ofertas: las expectativas de los huéspedes. Cuando un consumidor se enamora de un vertido premium que ya no está disponible, puede sentir que nada puede estar a la altura. Derrieux-Sable explica que los directores de bebidas pueden combatir esto eligiendo diferentes cosechas u ofertas del mismo productor.

“Traer un vino o champán nuevo, pero trabajar con la misma casa o productor, permite a los consumidores una mejor y más profunda comprensión de una marca que les encanta, sin confundirse”, dice. "Permite a los restaurantes desarrollar cierta coherencia, pero también brinda oportunidades para explorar diferentes vinos".

Micu dice que educar al personal sobre las selecciones de vertidos premium es donde realmente se verá la inversión. Si el personal siente pasión por una oferta y puede hablar de ella con aplomo y confianza a los huéspedes, las ventas seguirán.

“El mundo del vino es infinito y puede resultar abrumador para aquellos que no comparten la misma pasión en la industria hablar con confianza sobre programas profundos y expansivos”, dice Micu. Cuando habla con los invitados, el personal compara los tragos BTG premium según los perfiles de sabor y las texturas, pero lo mantienen simple y claro. A partir de ahí, si se despierta el interés, la región y la historia se incluyen en la conversación.

James dice que su táctica es hablar con su personal en un tono y una manera conversacionales, para que puedan repetir esto con sus invitados, permitiendo que aquellos que eligen gastar en una selección premium se sientan seguros de su elección.

“Les explico la historia detrás [del vino], las notas de cata, las cosas intrigantes sobre él y, por supuesto, les dejo probarlo, con comida fuera del menú si es posible”, dice. "Si puedo vender el vino al personal, ellos tendrán una pasión verdadera y honesta cuando lo vendan a sus invitados".

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Emily Cappielloes un escritor experimentado en viajes, comida y bebidas, que a menudo escribe sobre la intersección de deliciosos bocados, sorbos y aventuras de viaje.